11 TIPOV AKO PROFITOVAŤ Z PREDAJA NÁPOJOV
Veľmi podstatným prvkom úspešnej kaviarne je nápojový lístok. Mnohí podnikatelia podceňujú jeho ekonomickú silu a dávajú si záležať najmä na dizajne. Áno, je pravdou, že nápojový lístok je v mnohých prípadoch prvým kontaktom kaviarne so zákazníkom. A prvý dojem je dôležitý. Avšak skúste sa teraz aspoň nachvíľu pozerať na nápojový lístok ako na nástroj, ktorý vám pomôže rozbehnúť dlhodobo profitabilný systém predaja nápojov. Táto zmena uhla pohľadu vám pomôže výrazne zvýšiť vaše tržby. Vaša myseľ sa zrazu nezaoberá len tým, ako by mal jedálny lístok vyzerať po dizajnovej stránke, ale ako ho navrhnúť tak, aby pre vás vytváral čo najvyššie tržby. Ponúkame vám 11 tipov ako vytvoriť úspešný nápojový lístok pre vašu kaviareň (s barom).
1. PREMÝŠĽAJTE O VAŠICH ZÁKAZNÍKOCH
Váš nápojový lístok musí reflektovať štruktúru vašich hostí. Sú to zamestnanci bizniscentra, ktorí sa po práci zastavia na kávičku a drink? Alebo sú to vysokoškoláci, ktorí prídu večer na pivko? Môžu to byť aj ľudia, ktorí sa u vás zastavia počas obedovej prestávky na poobednú kávičku. Je dôležité, aby ste sa zamysleli nad „príležitosťami k pitiu“ nápojov, ale aj nad „typmi zákazníkov“, ktorí si k vám prídu vypiť nápoj – či už je to káva, nealko alebo alkoholické nápoje. Je skutočne dôležité rozlišovať tieto dve veci. Uvediem príklad: príležitosť k pitiu – poobedná prestávka, typ zákazníkov – ženy si dajú kávičku a minerálku, muži možno nealkoholické pivko, ľudia preferujúci zdravý životný štýl si dajú nápoj z čerstvo odšťaveného ovocia. Cítite už rozdiel medzi otázkami „prečo“ a „kto“ pije nápoje?
Než začnete s „prekopávaním“ existujúceho nápojového lístka, spravte si analýzu vašich predajov z pokladničného systému. Dám vám pár postrehov, nad ktorými ste sa možno nezamysleli:
- Sledujte pomery doplnkových nápojov ku káve. Ak sú napríklad vo veľkej miere zastúpené čerstvé ovocné šťavy, a pritom by ste čakali viac minerálok alebo sladkých nápojov, pravdepodobne by ste mali zvýšiť ceny čerstvých ovocných štiav.
- Ak zistíte, že vaša ponuka miešaných nápojov je vcelku populárna a dobre sa vám predávajú, mierne rozšírte ponuku vo vyššej cenovej hladine a odoberte napríklad jeden z nápojov, ktorý je v nižšej cenovej hladine. Naviac môžete v nápojovom lístku niektoré drinky označiť ako „top“ alebo „najobľúbenejšie“. Táto drobná grafická pomôcka môže pomôcť pri správnom nasmerovaní hostí, čo by si mali vybrať. S týmto súvisí aj strategické rozmiestnenie nápojov na jedálnom lístku.
- Neustále majte napamäti, že vás „živí“ dosiahnutý zisk a nie predané množstvá. Čo je lepšie, predať 20 drinkov so ziskom 1,5 € alebo len 18 drinkov so ziskom 2 €?
- Naučte sa čítať vaše predajné štatistiky a experimentujte. Určite sa vám po čase podarí objaviť pár zákonitostí, vďaka ktorým nastavíte vašu ponuku a ceny nápojov tak, aby ste maximalizovali váš zisk.
- Vyberajte si taký softvér, ktorý vám umožňuje správu aj z pohodlia obývačky – tzv. vzdialená správa. Na analýzu štatistík potrebujete pokoj. Príkladom takéhoto softvéru pre reštaurácie, kaviarne, bary a terasy je iKelp POS Mobile. Viac sa o ňom dozviete tu: http://www.ikelp.sk/sk.
2. MAJTE ODDELENÉ NÁPOJOVÉ LÍSTKY
Pre väčšinu prevádzok je vhodné mať oddelené nápojové lístky na teplé nápoje, nealkoholické nápoje, zvlášť pivá, vínnu kartu a miešané nápoje (drinky/cocktaily). S menšími nápojovými lístkami hostia lepšie manipulujú a zároveň sa minimalizuje riziko nárazu do pohárov na stole. Navyše, rozsiahla ponuka s veľkým množstvom textu sťažuje hosťom výber nápojov. A určite chcete, aby si niečo vybrali.
3. PREMYSLITE SI, KOĽKO POLOŽIEK BUDE V PONUKE
Keď vyberáte nápoje do vášho nápojového lístka, je dôležité sa zamyslieť nad ich počtom. Určite nechcete zákazníkov zaťažiť obrovským výberom a ani ich obmedziť malou ponukou. Neexistuje nejaké univerzálne číslo, ktoré by som vám vedel odporučiť, ale je napríklad dobré mať v ponuke 8 až 12 miešaných drinkov, vín a pív. No je potrebné si uvedomiť, že tento počet je závislý od viacerých faktorov, najmä od toho, kaviareň alebo bar akého typu chcete mať. Napríklad existujú bary špecializované na ochutnávku rumov. Je jasné, že v tomto prípade sa neobmedzíte na 2-3 druhy, ale skôr na 20-50 druhov. Taktiež môže byť vaša kaviareň prezentovaná skôr ako čokoládovňa, takže nebudete mať v ponuke len 2-3 druhy horúcich čokolád (horkú, mliečnu a bielu), ale napríklad 15 druhov s rôznymi prímesami. Uvediem zopár príkladov, kde je v kaviarni alebo bare nadmerný počet nápojov v ponuke:
- piváreň (niekedy aj 100 druhov pív)
- kaviareň spojená s barom, špecializovaná na ochutnávku rumov/koňakov
- kaviareň s ponukou čokoládových praliniek (v tomto prípade nejde ani tak o ponuku nápojov, ale o desiatky druhov praliniek)
- cukráreň (kaviareň zameraná na dezerty)
- veľkú rolu tu môže hrať aj váš podnikateľský nápad. Poznám napríklad kaviareň, ktorá je zároveň showroomom sladkých darčekov pre svadobných hostí.
4. UDRŽUJTE VÁŠ NÁPOJOVÝ LÍSTOK VŽDY AKTUÁLNY
Nezabudnite aktualizovať váš nápojový lístok. Ak rozšírite ponuku nápojov, čo najskôr túto zmenu premietnite do nápojového lístka. Inak vám na tovar bude sadať prach. Taktiež nezabúdajte aktualizovať nápojový lístok, ak vám niečo z ponuky vypadne. Nie je nič horšie, než frustrovať svojich zákazníkov tým, že si vyberú svoj obľúbený drink a vy im zahlásite, že už ho nemáte, a teda že si majú vybrať niečo iné.
Pri aktualizácii nápojového lístka vezmite do úvahy aj sezónnosť, ak sa váš podnik nachádza v lokalite, v ktorej má zmysel nad tým uvažovať. Určite si nezvýšite tržby, ak budete v lete ponúkať horúcu čokoládu a teplý čaj na zahriatie, a taktiež, ak si reklamnú plochu nápojového lístka v zime necháte obsadiť osviežujúcim ľadovým nápojom. Ako sa mení sezóna, aktualizujte váš nápojový lístok, aby bol vždy atraktívny. O neaktuálnosti cien sa ani nebavme. Hostia považujú za samozrejmosť, že v pokladničnom systéme máte tie isté ceny, ako na nápojovom lístku.
V tejto oblasti sa javia ako nápomocné aplikácie typu Inteligentný stôl, kde si hosť môže prezerať vždy aktuálnu ponuku vo svojom mobile po zosnímaní QR kódu na stole (alebo priložením mobilu s NFC). Ďalšou alternatívou sú elektronické jedálne a nápojové lístky. Tu však musíte počítať s vyššou investíciou do tabletov a ich luxusných obalov. Potrápi vás aj ich pravidelné nabíjanie a ochrana pred zničením alebo krádežou. Inteligentný stôl vás týchto problémov zbaví.
5. K DRINKOM PRIDÁVAJTE AJ POPIS
V gastronómii pozorujeme zaujímavý trend. Je bežné pri jedlách v popise vídať slová typu „jemne prepečený“, „chrumkavé“, „šťavnaté“ atď. Už len pri ich písaní sa mi zbiehajú slinky. Na druhej strane, v nápojových lístkoch veľakrát chýba čo i len popis základných ingrediencií. Ku každému drinku v nápojovom lístku pridajte krátky popis. Zamerajte sa na efektné slová a pomôžete vašim zákazníkom v rozhodovaní, ale najmä podporíte predaj vašich drinkov (tzv. up-selling).
Uistite sa, že každý váš miešaný nápoj obsahuje v popise pár ingrediencií, ktoré zaujmú zákazníka, ale pristupujte k tejto úlohe šikovne. Uvádzajte ingrediencie, ktoré sú žiadanejšie, ktoré znejú vábivejšie a ktoré majú dominantný obsah v nápoji. Naopak, ingrediencie, ktoré sú len v minimálnom množstve a menej významné z pohľadu marketingu, nemusíte uvádzať vôbec. Stačí iba 5 pútavých ingrediencií či slovných spojení popisujúcich chuť alebo vôňu drinku, ktoré ihneď oslovia zákazníka. Veľkým pozitívom je aj uvedenie krátkej a zaujímavej informácie týkajúcej sa histórie drinku. Aj napriek tomu, že podrobný popis miešaného nápoja je dobrá vec, treba mať napamäti, že extrémne dlhé texty môžu byť už na škodu. Medzi podrobnosťou popisu a jeho prehnanou dĺžkou je potrebné nájsť rovnováhu.
Foto: Bar, který neexistuje – Brno
Zdroj: Facebook Bar, který neexistuje
6. BUĎTE KREATÍVNI V NÁZVOCH NÁPOJOV
Podľa vyjadrenia Scotta Bairda a Josha Harrisa, profesionálnych konzultantov pre koktejly, názov nápoja predstavuje viac ako polovicu nákupného rozhodnutia a dôvodov, prečo si zákazník vyberie ten či onen drink. Na internete nájdete na túto tému mnoho štúdií a realizovaných experimentov (mimochodom, najpoučnejšie sú tie experimenty, ktoré priebežne robíte vy sami vo vašom vlastnom podniku). Bohužiaľ, neexistuje žiadne univerzálne „zlaté pravidlo“ na pomenovávanie drinkov tak, aby vám priniesli obrovské zisky. Pár rád však pre vás mám:
- Buďte kreatívni. Zapisujte si všetko, čo vám napadne (paradoxne na miestach, kde by ste to nečakali: v sprche, pri kočíkovaní, na pláži atď.).
- Využite rôzne citáty, slovné hračky, literárne odkazy, lokálny folklór, sezónne popisy (môže to súvisieť s vaším podnikateľským nápadom ako takým – ak máte bar pri golfovom ihrisku, môžete drink nazvať napríklad „Long range“).
- Dajte tomu čas. Väčšinou vám skvelé pomenovania nenapadnú hneď (názvy drinkov môžete doplniť napríklad až na záver tvorby nápojového lístka).
7. STRATÉGIU MAJTE AJ V ZAOKRÚHĽOVANÍ A VYOBRAZENÍ CIEN
Táto rada môže znieť až smiešne, ale neverili by ste, koľko podnikov ju nedodržiava: V prvom rade sa uistite, že každý váš nápoj v nápojovom lístku má uvedenú cenu. Podľa prieskumov si ľudia menej objednávajú drinky, pri ktorých nie je uvedená cena. V nápojovom lístku zoraďte položky v jednotlivých kategóriách (pivá, vína, miešané nápoje atď.) vždy od najvyššej ceny po najnižšiu. Tento prístup vykazuje vyššie tržby. Ďalej si dávajte pozor, aby napríklad ceny jednotlivých vín neboli príliš podobné. Veľa ľudí sa rozhoduje podľa cien a asi by nebolo vhodné mať v ponuke 10 vín v cenovej hladine 19 až 21 EUR, a pritom by sa líšili iba o pár desiatok centov. Ceny musia byť po väčších skokoch, napríklad vína za 15, 20, 30 a 50 EUR. Tento prístup pomáha zákazníkom „vidieť rozdiel“.
Ak sa dá, vyhnite sa použitiu symbolu meny „€“. Niektoré prieskumy hovoria, že tým upriamite pozornosť zákazníka na cenu. Nepoužívajte ceny končiace sa na „.00“, avšak ani ceny končiace sa na „.99“. Omnoho priateľskejšie pôsobia ceny „.85“ alebo „.95“.
Zásadne nepoužívajte „bodkovú líniu“ medzi popisom a cenou na konci, ani nezarovnávajte ceny na konci. Vedie to k tomu, že zákazník sa zameria na ceny samotné a pôjde „smerom nadol“. Namiesto toho uvádzajte cenu hneď za popisom drinku a tiež aj rovnakou veľkosťou ako je samotný popis. Pri takomto formátovaní budú hostia cenám venovať menšiu pozornosť.
8. NEUVÁDZAJTE KALÓRIE
Na prvý pohľad uvádzanie kalórií nevyzerá ako zlý nápad, veď sa zameriavame na zdravý životný štýl. Avšak podľa prieskumu spoločnosti Next Level Marketing, až 58 % zákazníkov nechce vidieť kalórie ich obľúbených nápojov – a špeciálne ženy. Radšej teda kalórie neuvádzajte, avšak môžete mať napríklad sekciu „menej kalorických nápojov“, kde budete ponúkať malú skupinku zdravších drinkov.
9. UVÁDZAJTE PÔVOD DRINKOV
Existuje mnoho miestnych pivovarov, liehovarov alebo vinárstiev. Ľudia radi podporia „miestnych“ a zvyčajne sú ochotní zaplatiť o niečo viac. Taktiež dokážu oceniť ručnú alebo rodinnú výrobu. Niektoré vína, whisky, koňaky či pivá môžu byť považované za hodnotnejšie, ak sú z určitých lokalít. Napríklad francúzske víno, škótska whisky, francúzsky koňak, rum z Karibiku atď. Ak uvedenie tejto informácie na nápojovom lístku zvýši atraktivitu vašej ponuky, tak neváhajte a urobte to. Jedno slovo môže zásadným spôsobom ovplyvniť rozhodovanie zákazníkov, a teda aj vaše zisky.
K tejto problematike pristupujte opatrne. Je dôležité, aby ste poznali svoju klientelu. Inak sa budú správať „miestni“, inak môžu oceniť vašu ponuku napríklad zahraniční hostia z konkrétnej krajiny (sú lokality, kde napríklad prevažujú turisti z konkrétnych krajín, a tí majú radi konkrétne značky alebo lokality pôvodu drinkov).
10. STRATEGICKY UMIESTŇUJTE DRINKY, Z KTORÝCH MÁTE VYŠŠÍ ZISK
Zákazníci majú tendenciu pozrieť sa najprv do pravého horného rohu. Potom si prejdú očami pár prvých a pár posledných položiek. Drinky, z ktorých máte najvyššie profity (nemusia byť v zásade najdrahšie), umiestňujte do týchto strategických oblastí. Upriamením pozornosti na tieto položky môžete zvýšiť váš celkový zisk z nápojov.
11. VIZUÁLNE ZDÔRAZNITE VYSOKOZISKOVÉ POLOŽKY
Vysokoziskové položky môžete zvýrazniť v jedálnom lístku viacerými spôsobmi:
- vytvorte okolo nich voľný priestor alebo ich orámujte,
- použite výraznejší/väčší text,
- graficky (ikony typu „top“, „najpredávanejšie“, „najobľúbenejšie“, ...) alebo ilustračným obrázkom.
Buďte opatrní v tom, ktoré položky a v akom množstve zdôrazníte. Platí pravidlo, že čím viac položiek zdôrazníte, tým menej zvýraznené budú. Keď sa niekto v autosalóne spýta, ktorý model je najlepší, určite nie je správnou odpoveďou „všetky sú dobré“. Zákazník chcel nájsť výnimku v šedom priemere, no takýmto vyjadrením ste ho iba utvrdili, že všetky modely sú rovnako priemerné. V tomto bode platí to isté, ako v určovaní dĺžky popisov nápojov. Musíte nájsť určitú rovnováhu v počte zdôraznených drinkov v porovnaní s celkovou veľkosťou vašej ponuky, ale aj v porovnaní s fyzickou veľkosťou nápojového lístka.
NÁPOJOVÝ LÍSTOK – VZOR
V prípade, že sa chystáte vytvoriť nápojový lístok pre svoju prevádzku a neviete, ako na to, internet vám pomôže. Dnešná pretechnizovaná doba vám ponúka množstvo aplikácií, ktoré vám ľahko a rýchlo vytvoria návrh reprezentatívneho nápojového lístka. V ponuke máte široký výber dizajnov, takže vaša voľba závisí už len od vášho vkusu a typu prevádzky. Takéto aplikácie môžete využívať nielen na tvorbu kompletného menu, ale takisto aj na rýchlu tvorbu sezónneho menu či menu na špeciálne eventy, konajúce sa vo vašej prevádzke.
ZÁVER
Teraz už viete, čo znamená efektívnejšie navrhnutie nápojového lístka. Verím, že vyššie uvedené body sú jasné dôkazy toho, že spôsob, akým navrhnete váš nápojový lístok, môže mať zásadný vplyv na vaše tržby a zisk. Venujte jeho vytvoreniu dostatočný čas. Nápojový lístok je jednou z najlacnejších foriem marketingu – musíte ho mať, či chcete alebo nie. A keď ho už musíte mať, tak ho majte perfektný.